jueves, 8 de diciembre de 2016

CONCESIONARIOS EXCLUSIVOS, ¿BENEFICIAN AL AGRICULTOR?

Es una de las preguntas redundantes de los últimos tiempos. Agricultores y profesionales vinculados de una forma u otra al sector de la mecanización agrícola se la hacen. Y, por ahora, no hay una respuesta cierta, solo opiniones y especulaciones.
Instalaciones de Maquinaria Agrícola del Noroeste, concesionario John Deere.
La exclusividad en la distribución es una idea puesta en marcha en este sector por John Deere hace más de una década, con un ambicioso plan que levantó dudas cuando fue anunciado y que, entre otras muchas cosas, ha supuesto la reducción drástica del número de concesionarios de esta marca en España. Del centenar largo existente a primeros del siglo XXI, se ha pasado a poco más de una treintena en la actualidad.

A tenor de los números, lo cierto es que John Deere mantiene con firmeza el liderazgo del mercado de tractores nuevos, mientras que en el de cosechadoras no termina de dar alcance al dúo formado por Claas y New Holland. A ello hay que unir la ampliación del catálogo, que permite dar respuesta a las exigencias de la agricultura del siglo XXI. Obviamente, la compañía estaba ‘obligada’ a cumplir la parte de un acuerdo que ha supuesto, y supone, fuertes inversiones para empresas que antaño no pasaban de ser pequeñas sociedades familiares y ahora se han convertido en grandes empresas regionales, con un alcance notable. Alguna, incluso, con una plantilla de tamaño casi similar -si no superior- al de la propia Unidad Comercial de la marca para España y Portugal.

Pero volvamos a la pregunta de origen: ¿Esto es bueno para el agricultor, para el consumidor final de la maquinaria, en este caso John Deere? No me atrevo a dar una respuesta única, porque influyen diferentes factores. Y esta entrada no pretende analizar el caso concreto de la ‘compañía del ciervo’, sino tomarla como ejemplo de lo que se ha convertido en una tendencia del mercado.

El Grupo Claas, histórico especialista en equipos de recolección, actuó en la misma línea cuando adquirió el negocio de Renault Agriculture para entrar en el negocio de los tractores agrícolas. Su red de distribución vivió también cierta convulsión, dado que había concesionarios que vendían tractores de otras marcas.

Ahora son Massey Ferguson y, más recientemente, New Holland, quienes se mueven en la misma dirección. Le faltaba producto a su catálogo y en los últimos meses han incorporado una línea de forraje (fabricada por Fella, también del Grupo AGCO) en el caso de la primera, mientras que New Holland está pendiente de que su matriz, CNH Industrial, reciba el visto bueno de las autoridades a la adquisición del negocio agrícola de la danesa Kongskilde.

A raíz de esta operación, el presidente de New Holland Agriculture advirtió de la intención de su compañía de exigir exclusividad a sus concesionarios en un futuro, lo que supondrá también, por su parte, la necesidad de seguir ampliando la oferta actual de producto.

Talleres Barrio Gómez, concesionario SDF
en Escalona de Prado (Segovia)
Al margen de marcas, el mercado agrícola de los países del ‘primer mundo’ muestra en los últimos tiempos una clara tendencia hacia una mayor profesionalización de las tareas. Se fabrican máquinas cada vez más potentes, con mayores capacidades de trabajo y preparadas para estar paradas el mínimo espacio de tiempo. Y esto conlleva una exigencia de atención y servicio posventa superior. ¿Se mejora este aspecto con estas grandes concesiones exclusivas? Desde luego, las inversiones que deben afrontar son de un volumen importante, lo que, enfrentado a la severa reducción en los márgenes de negocio en las operaciones de compraventa de maquinaria nueva, obliga a reforzar el negocio de la posventa, con un eficaz servicio de reparación y una ágil disponibilidad de recambio.

¿Mejor para el agricultor? A bote pronto parece que sí. Luego… la realidad se ocupa de confirmar o desmentir.

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